Заказать обратный звонок
Оставьте свои данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Кейс Teleporto
Teleporto
увеличил выручку в 2,8 раза за счет апгрейда продаж
Teleporto — сервис по релокации предпринимателей и digital-специалистов в страны Евросоюза.
Компания больше 2 лет помогает клиентам получить ВНЖ, визы Digital Nomad и StartUp. У Teleporto более 100 релоцированных клиентов. Компания — участник Web Summit 2023 как Alpha Startup.
Задача
Несмотря на актуальность миграционных продуктов, сделки в компании проходили долго и сложно. Teleporto терял клиентов на разных этапах продаж.
Ребята обратились к Мише Авдееву и Андрею Томачинскому в Growth Lab за ростом и масштабированием продаж.
LET'S GO!
Решение
Над задачами роста мы работали с владельцами бизнеса на еженедельных встречах. Весь процесс выстроили в три этапа:
Этап 1. Аудит точек роста в компании
Для начала провели аудит процессов и структуры в компании
LET'S GO!
Изучили скрипты
LET'S GO!
Прослушали звонки менеджеров
LET'S GO!
Разобрали текущую воронку в CRM
LET'S GO!
Выявили все барьеры покупки, причины отказов клиентов, определили ключевые метрики по продажам
LET'S GO!
Проанализировали три ключевые зоны бизнеса — команду, стратегию, продукт.
Какие проблемы обнаружили:
- В управлении бизнесом не всегда руководствовались результатами, метриками и показателями. Чаще это происходило ситуативно.
- У специалистов по продажам была фиксированная зарплата и отсутствовала мотивация достигать результатов.
- Основатели компании были загружены операционкой и продажами. На развитие компании времени не оставалось.
- Фокусировались на продукте, а не на клиенте, плюс была слабая проработка запросов клиентов и их квалификация. То есть не понятно, какие критерии и сроки принятия решения у клиента.
LET'S GO!
Этап 2. Внедрение изменений в отдел продаж
Определив структуру отдела продаж, рассчитали, сколько необходимо менеджеров по продажам, чтобы выполнять желаемый объем сделок. Запустили найм новых менеджеров.
LET'S GO!
Изменения начали с работы над задачами, которые принесут деньги компании здесь и сейчас, то есть над улучшением системы продаж. В будущем это даст запас временных и денежных ресурсов на развитие бизнеса.
Для менеджеров по продажам составили систему мотивации. Разделили фиксированную и переменную зарплату, поставили количественные метрики и цели для каждой роли в отделе продаж. Внедрили регулярные встречи по показателям и целям.
После анализа звонков клиентам изменили технологию продаж с учетом возражений и причин отказов.
Провели однодневный тренинг по продажам для всей компании.
Провели однодневный тренинг по продажам для всей компании.
Внедрили в работу отдела полезные инструменты, к примеру:
- шаблон системы мотивации,
- чек-листы прослушки звонков,
- шаблоны квалификации клиента и сделки.
- шаблон системы мотивации,
- чек-листы прослушки звонков,
- шаблоны квалификации клиента и сделки.
Этап 3. «Чистка» воронки продаж и активация клиентов
Во время аудита выяснили, что в базе клиентов много, но далеко не все квалифицированы.
LET'S GO!
То есть не понятно, соответствуют ли они портрету целевого клиента и как дальше вести их к покупке.
- Мы разобрали пайплайн в CRM по сделкам на финальных этапах продаж.
- Поставили менеджерам задачу — каждого клиента продвинуть дальше по воронке продаж.
- Активировали базу заброшенных клиентов: связались с теми, кто ранее оставлял заявки и кого упустили в процессе работы.
LET'S GO!
Результат за первый полный месяц
Выручка выросла в 2,8 раза (+177% к предыдущему месяцу)
Количество сделок увеличилось на 63%
Сквозная конверсия (из назначенной встречи по лиду в оплату) выросла в 2,5 раза
В компании перестроили работу с воронкой продаж — сместили фокус внимания на клиента.
У руководителей освободилось время на стратегически важные задачи.
Начали четче разбирать клиента по критериям квалификации: кто обратился — целевой или нецелевой клиент, почему, можем ли ему помочь с запросом прямо сейчас или просто потратим время.
